аутсорсинг продаж - креатив в продажах

В основе креатива (нестандартного подхода к решению задач) лежит идея. Какая креативная идея может применяться в продажах и есть ли какие-либо методики, чтобы такие идеи генерировать? Над ответами на эти вопросы мы дискутировали несколько лет и пришли к таким заключениям и формулировкам

плохая идея

сложная в реализации
дорогая в реализации
сомнительная с точки зрения продавцов и покупателей
требующая длительного времени для реализации
многоходовая
зависящая от внешних влияний
сомнительная с точки зрения законодательства
зависящая от участия большого количества исполнителей
реализующаяся без энтузиазма

хорошая идея

простая и понятная
технически и физически реализуемая
относительно недорогая в реализации
положительно воспринимаемая продавцами и покупателями
не вызывающая сомнений с точки зрения законодательства
не требующая длительного времени для реализации

Проверка гипотезы

Проверка гипотезы — важный этап в реализации любой идеи. Фактически это продажа самой идеи. Подавляющее большинство идей и проектов на этой стадии рассыпаются по различным причинам.
Но если ваша идея сработала, то выгоды могут быть больше в десятки и сотни раз относительно стандартных методов продаж.

ПРИМЕРЫ КРЕАТИВНОГО ПОДХОДА К ПРОДАЖАМ

Продажа всего объема мачете в РФ одной поставкой

Для тех, кто ни в теме: мачете — большой рубящий инструмент для рубки тростника, проделывания прохода в джунглях и т.д. Популярен в Бразилии и других странах, где растет сахарный тростник, есть джунгли и всякие заросли.
В России он по умолчанию не нужен.
Наш заказчик поставил нам не тривиальную задачу — увеличить продажи именно мачете.
На исходный момент мачете продавались крайне вяло (общий объем продаж измерялся парой сотен продаж в месяц по всей России).
Мы начали искать красивую идею. Механизм этот примерно такой:

через кого можно продавать очень много — через самую крупную сеть METRO
зайти в METRO (быть включенным в закупочную матрицу) слишком сложно, долго и очень дорого (кто работал с сетями — тот в курсе)

Можно попробовать зайти в METRO с помощью того поставщика, который уже в матрице закупок. Т.е. надо было кому-то из поставщиков METRO продать мачете и что-то сделать, чтобы поставщик предложил METRO ввести в матрицу еще и мачете.
Осталось дело за малым — каким образом заинтересовать поставщика METRO в наших мачете.
И вот тут родилась идея — назвать наши мачете «МАЧЕТЕ САДОВОЕ».
Вот это и есть креативная хорошая идея.
Мы позвонили в несколько компаний — поставщиков METRO. Никто не заинтересовался, кроме одного. Ему эта идея показалась привлекательной.
В итоге мы смогли продать все мачете, которые были в РФ (около 120 000 шт). Причем мы продали мачете с предоплатой (отсрочка платежа в METRO — 90 дней для всех поставщиков) и с хорошей наценкой.
Более того, статистика продаж показала, что все мачете были проданы за 2 недели.
А еще здесь сработал импульсный спрос. Т.е. покупатели не идут покупать мачете, они идут покупать садовые принадлежности. Но если в садовом отделе они видят мачете (особенно мужчины), думают примерно так: «Во! Какая удобная штука! Как я без нее на даче мог обходиться?»

НОВЫЙ КРУПНЫЙ СЛОЖНЫЙ КЛИЕНТ ЧЕРЕЗ РАССОЛ

Основано на реальных событиях. Отрывок из книги КАК Я БЫЛ МЕНЕДЖЕРОМ ПО ПРОДАЖАМ
Повествование от имени менеджера по региональным продажам канцтоваров крупным оптом.

В нашей компании была традиция – рассылку о распродажах, поздравления с праздниками делать в стихах. Как — то надо было придумать стихи о распродаже дорогих кожаных портфелей. Всем отделом ломали голову, тема специфическая и сложная, стихи нужны прикольные.
И у меня получилось! Начальница отдела продаж выделила и похвалила мой стих.
И понеслось…
Я не поэт и никогда не старался им быть. Но у меня получаются стихи быстро и на любые темы. Вся фирма меня просила придумать стихи ко дню рождения клиентов, праздники, распродажи, дни рождения девушек. Кто — то благодарил каким – нибудь угощением, кто – то нет. Я не придумываю стихи без необходимости. Либо посвящаю их девушке, в которую я влюблен на тот момент. Один раз я попытался продать стихи, разместив в интернете объявление. Заработал сорок рублей, написав для одного парня поздравление его жене. Мне факт продажи не понравился и больше продавать свои стихи я не пытался.
Но для фирмы это было очень креативной и запоминающейся «фишкой». Помню случай: звоню в компанию, разговариваю о очередной поставке с женщиной. Она рассказывает о том, что все женщины их фирмы ждут меня в гости, что они плакали, получив от нас поздравление с Восьмым марта.
Но один случай стоит описать подробнее.
На каждую выставку я придумывал приглашение в стихах. На очередную выставку нужно было придумать что — то оригинальное, не избитое, чтобы привлечь клиентов к нашему стенду. Я придумал стих с таким содержанием: все приглашают, все показывают новинки, все угощают пивом и коньяком, но у нас еще есть РАССОЛ, приходите утром — нальем. Кто не в теме — окончание дня на выставке часто проходит в формате корпоративно застолья. И еще я не поленился, пошел и купил бутылочку рассола.
Начало выставки, клиентов пока ни у кого на стендах нет. И тут к нам подходят владельцы крупной компании, которых я пытался «заполучить» два года. Приезжал к ним в командировку несколько раз, постоянно разговаривал с ними на выставках, периодически звонил, но пока все мои попытки были безрезультатны. Но сейчас они пришли именно к нам и сразу сказали, что будут с нами работать. Четко! Я просто обалдел! Поинтересовался — почему? Они меня порадовали ответом – именно приглашение, его оригинальность, побудило их принять положительное решение!
Пять баллов, точнее – пять звезд!

Чудо продаж ЗДЕСЬ И СЕЙЧАС

Мы периодически проводим семинары-тренинги «Отдел продаж. Высший пилотаж.» На эти семинары собираются до 80-ти человек — собственников бизнеса, руководителей Отделов продаж и руководителей компаний.
Мы для себя четко уяснили, что такое амбициозное заявление — ВЫСШИЙ ПИЛОТАЖ ПРОДАЖ — нужно подкреплять не красивыми теоретическими выкладками (люди не поверят), а показать этот высший пилотаж здесь и сейчас.
Саму идею мы искали долго. Но результат превзошел все ожидания — мы сорвали аплодисменты после показа этого чуда продаж.
И здесь важен был сценарий этого мини-спектакля. Тайминг мы рассчитали посекундно.
Действия проходят в самом начале семинара.

Действие 1

Выходит девочка, начинает раздавать бесплатный сыр с нашими контактами. Для этого мы купили настоящий сыр в слайсах и наклеили этикетку с нашими координатами и надписью «БЕЗ МЫШЕЛОВКИ».
Народ отвлекается от телефонов и рассматривает наш сыр с интересом.
В это время представляется ведущий и кратко анонсирует программу семинара — 30 секунд.
В конце анонса ведущий говорит:
«Если у нас есть возможность продавать в 2 раза результативнее, мы используем эту возможность».

Действие 2

Выходит вторая девочка-близняшка и тоже раздает бесплатный сыр.
Народ отвлекается от сыра и смотрит на девочек-двойняшек, глаза округляются 😁
Далее представляется соведущий — 30 секунд.
В конце представления соведущий говорит:В В конце представления он говорит:
«Высший пилотаж — это пилотаж на пределе технологических возможностей и физиологических возможностей человека». И если есть возможность использовать это в продажах, мы это используем.

Действие 3

После этого выходит третья девочка-тройняшка и тоже раздает бесплатный сыр.
Аплодисменты! Причем, заслуженные! 👏🏼 👏🏼 👏🏼 👏🏿 👏🏿 👏 👏 👏
Мы показали ВЫСШИЙ ПИЛОТАЖ ПРОДАЖ.
Спасибо нашим помощницам — Юле, Даше и Насте.