Построение отдела продаж
система продаж
Комплекс регламентов и документов, выполнение которых гарантирует получение запланированной прибыли.
эффективная СИСТЕМА ПРГОДАЖ
Система продаж, позволяющая получать максимальную прибыль при минимальных затратах.
составляющие
подбор персонала
Подбор менеджеров по продажам при построении Отдела продаж должен проводиться по специальной методике с целью выявить навыки либо предрасположенность и потенциал кандидата именно в продажах. На практике в большинстве компаний анкетирование и собеседование с кандидатом на вакансии менеджера по продажам и грузчика не отличаются. Специалист по подбору кадров очень часто не имеет представления о качествах и навыках, которыми должен обладать менеджер по продажам.
документы
- Методика отбора кандидатов
- Регламент проведения собеседования
Адаптация, испытательный срок
Адаптация сотрудников — важнейший этап в построении Отдела продаж. В период адаптации выявляются все цели, возможности, опыт и навыки кандидата. Непосредственный руководитель при этом должен быть очень внимательным, корректным и обладать определенной выдержкой и хотя бы минимальным пониманием принципов педагогики для комфортного начала работы нового сотрудника.
документы
- Регламент прохождения испытательного срока
Структура Отдела продаж
Структура Отдела продаж может быть одноступенчатой, двухступенчатой и т.д. Основной критерий при построении Отдела продаж- эффективность. При сложной структуре Отдела продаж сотрудники вынуждены испытывать на себе «многоначалие» и выполнять не нужные формальные действия.
документы
- Положение об Отделе продаж
- Должностные обязанности Руководителя ОП
- Должностные обязанности менеджера ОП
Система взаимоотношений с клиентами (CRM)
CRM — система имеет единственную задачу — минимизировать время выполнения бизнес-процессов (примеры бизнес-процессов) Различные CRM-системы имеют различную логику и возможность автоматизации бизнес-процессов. Можно совершать множество попыток внедрить CRM-систему самостоятельно, что часто на практике оказывается долго, дорого и неэффективно или привлечь квалифицированных специалистов.
документы
- Техзадание на внедрение CRM
- Регламент работы в CRM
Книга продаж
Книга продаж отвечает на вопросы:
- Что продавать?
- Кому продавать?
- Как продавать?
документы
- Регламент пополнения Книги продаж
Система планирования
Система планирования при построении Отдела продаж основывается на:
- Статистике продаж за равный период прошлого года с поправкой на различные изменения ситуации на рынке
- Заложенном росте вследствие увеличения ассортимента, количества клиентов и т.д.
- Заложенном росте вследствие сокращения издержек, внедрения автоматизации бизнес-процесcов, повышения квалификации сотрудников и т.д.
документы
- Регламент оперативного планирования
- Регламент стратегического планирования
Система контроля и отчетности
Система контроля при грамотно внедренной CRM не занимает времени и полностью автоматизирована. Руководитель может сформировать отчет в различных срезах по различным критериям. Отдельное место в системе контроля занимает тестирование менеджеров, которое стоит проводить периодически с различными целями, к примеру:
- Тестирование на знание и применение технологии продаж
- Тестирование на знание продукта
По результатам тестирования нужно обязательно принимать управленческое решение — наказание, поощрение, увольнение, повышение в карьерной лестнице и т.д.
документы
- Методика тестирования сотрудников
- Регламент действий по результатам тестирования сотрудников
- Регламент оперативного контроля
Ключевые показатели эффективности (KPI)
KPI (Key Performance Indicator) – ключевые показатели эффективности – система количественных индикаторов, отражающих результативность работы каждого сотрудника. Преимуществом системы KPI является активная мотивация персонала и сопоставимые показатели. Эффективность – относительный показатель, который охватывает все сферы деятельности работников и выражает результаты количественно. Оптимальное число KPI для одного сотрудника – не более трех.
документы
- Регламент учета персональных KPI
Система мотивации
Система мотивации является важнейшей составляющей развития системы продаж. Система мотивации может условно делиться на:
- Материальную мотивацию
- Не материальную мотивацию
документы
- Приказ о начислении заработной платы сотрудникам отдела продаж
- Приказ о начислении бонусов (процентов) сотрудникам отдела продаж
- Регламент разовых поощрений сотрудников отдела продаж
геймификация бизнес-процессов
Геймификация бизнес-процессов — процесс внедрения игровых механик в реальные бизнес-процессы. Цель геймификации — заменить «НАДО» на «ХОЧУ». Геймификация позволяет добиться максимальной вовлеченности сотрудников в достижение целей бизнеса.
документы
- Регламент геймификации бизнес-процессов