система продаж
Комплекс регламентов и документов, выполнение которых гарантирует получение запланированной прибыли.
эффективная СИСТЕМА ПРГОДАЖ
Система продаж, позволяющая получать максимальную прибыль при минимальных затратах.
составляющие
Система взаимоотношений с клиентами (CRM)
CRM — система имеет единственную задачу — минимизировать время выполнения бизнес-процессов (примеры бизнес-процессов) Различные CRM-системы имеют различную логику и возможность автоматизации бизнес-процессов. Можно совершать множество попыток внедрить CRM-систему самостоятельно, что часто на практике оказывается долго, дорого и неэффективно или привлечь квалифицированных специалистов.
документы
- Техзадание на внедрение CRM
- Регламент работы в CRM
Структура Отдела продаж
Структура Отдела продаж может быть одноступенчатой, двухступенчатой и т.д. Основной критерий при построении Отдела продаж- эффективность. При сложной структуре Отдела продаж сотрудники вынуждены испытывать на себе «многоначалие» и выполнять не нужные формальные действия.
документы
- Положение об Отделе продаж
- Должностные обязанности Руководителя ОП
- Должностные обязанности менеджера ОП
подбор персонала
Подбор менеджеров по продажам при построении Отдела продаж должен проводиться по специальной методике с целью выявить навыки либо предрасположенность и потенциал кандидата именно в продажах. На практике в большинстве компаний анкетирование и собеседование с кандидатом на вакансии менеджера по продажам и грузчика не отличаются. Специалист по подбору кадров очень часто не имеет представления о качествах и навыках, которыми должен обладать менеджер по продажам.
документы
- Методика отбора кандидатов
- Регламент проведения собеседования
Адаптация, испытательный срок
Адаптация сотрудников — важнейший этап в построении Отдела продаж. В период адаптации выявляются все цели, возможности, опыт и навыки кандидата. Непосредственный руководитель при этом должен быть очень внимательным, корректным и обладать определенной выдержкой и хотя бы минимальным пониманием принципов педагогики для комфортного начала работы нового сотрудника.
документы
- Регламент прохождения испытательного срока
Книга продаж
Книга продаж отвечает на вопросы:
- Что продавать?
- Кому продавать?
- Как продавать?
документы
- Регламент пополнения Книги продаж
Система планирования
Система планирования при построении Отдела продаж основывается на:
- Статистике продаж за равный период прошлого года с поправкой на различные изменения ситуации на рынке
- Заложенном росте вследствие увеличения ассортимента, количества клиентов и т.д.
- Заложенном росте вследствие сокращения издержек, внедрения автоматизации бизнес-процесcов, повышения квалификации сотрудников и т.д.
документы
- Регламент оперативного планирования
- Регламент стратегического планирования
Система контроля и отчетности
Система контроля при грамотно внедренной CRM не занимает времени и полностью автоматизирована. Руководитель может сформировать отчет в различных срезах по различным критериям. Отдельное место в системе контроля занимает тестирование менеджеров, которое стоит проводить периодически с различными целями, к примеру:
- Тестирование на знание и применение технологии продаж
- Тестирование на знание продукта
По результатам тестирования нужно обязательно принимать управленческое решение — наказание, поощрение, увольнение, повышение в карьерной лестнице и т.д.
документы
- Методика тестирования сотрудников
- Регламент действий по результатам тестирования сотрудников
- Регламент оперативного контроля
Ключевые показатели эффективности (KPI)
KPI (Key Performance Indicator) – ключевые показатели эффективности – система количественных индикаторов, отражающих результативность работы каждого сотрудника. Преимуществом системы KPI является активная мотивация персонала и сопоставимые показатели. Эффективность – относительный показатель, который охватывает все сферы деятельности работников и выражает результаты количественно. Оптимальное число KPI для одного сотрудника – не более трех.
документы
- Регламент учета персональных KPI
Система мотивации
Система мотивации является важнейшей составляющей развития системы продаж. Система мотивации может условно делиться на:
- Материальную мотивацию
- Не материальную мотивацию
документы
- Приказ о начислении заработной платы сотрудникам отдела продаж
- Приказ о начислении бонусов (процентов) сотрудникам отдела продаж
- Регламент разовых поощрений сотрудников отдела продаж
геймификация бизнес-процессов
Геймификация бизнес-процессов — процесс внедрения игровых механик в реальные бизнес-процессы. Цель геймификации — заменить «НАДО» на «ХОЧУ». Геймификация позволяет добиться максимальной вовлеченности сотрудников в достижение целей бизнеса.
документы
- Регламент геймификации бизнес-процессов