Аутсорсинг продаж – что возможно сделать

Попробуем обрисовать конкретно то, что можно сделать в проекте аутсорсинга продаж с профессиональным аутсорсером:

• Определиться с лицом, принимающим решение. Часто менеджер ведет длительные переговоры с сотрудником компании-потенциального клиента, который вообще не уполномочен принимать решение о закупке Вашего продукта.
• Уменьшить цикл сделки – сократить количество переговоров. Обычно цикл сделки подразумевает много переговоров, которое обычно проводится перед собственно продажей – сначала договоренность об отправке КП, потом обсуждение условий, аргументация, доработка деталей и т.д. А часто от клиента можно услышать фразы, типа: «Я еще не посмотрел КП», «Я еще думаю» и т.д. и т.п. Аутсорсинг продаж подразумевает меньше количество итераций по сравнению со штатным менеджером.
• Уточнить потребности клиента. Часто менеджер по продажам говорит с потенциальным заказчиком «обо всем и ни о чем». Наш специалист в таких случаях применяет тактику «звонок от имени руководителя контроля качества» и выясняет у клиента – что мы еще не сделали или что наш менеджер делает не так.
• Поставить вопрос ребром. Очень часто от клиента можно слышать возражения типа: «А у Вас зеленая пуговочка, а мне надо красную»; «У вас дорого (не обоснованно)» и т.п. И при прямом вопросе о потребности в продукте оказывается, что эти возражения мнимые и клиент не будет покупать Ваш продукт. Иногда уместно прямо предложить выставить счет и уточнить время оплаты. А там уж будет видно – клиент это или просто «балабол», на которого больше не стоит тратить время, а лучше искать другого клиента.