Аутсорсинг продаж – подготовка проекта

Подготовка к проекту аутсорсинга продаж влияет на результат проекта, по нашему опыту, примерно на 50%. При подготовке проекта аутсорсинга продаж выполняются следующие действия:

• Заказчик заполняет техническое задание, скачать его можно здесь
• Заказчик или менеджер проекта аутсорсинга продаж готовит базу потенциальных клиентов. База может быть «холодной» (с которой никаких контактов со стороны заказчика не было) или «теплой» (какие-либо контакты были). В базе могут быть важные клиенты заказчика, которые по какой-то причине перестали сотрудничать. В таком случае менеджер проекта аутсорсинга продаж обязательно предложит заказчику описать историю отношений с такими клиентами для лучшей подготовки к переговорам.
• Составляется договор, в котором прописываются условия сотрудничества. Главное – четко прописать (и одинаково понимать) результаты проекта аутсорсинга продаж.
• Проводится обучение менеджера, непосредственно исполняющего обязательства по проекту аутсорсинга продаж. Заказчик активно участвует в этом процессе.
• Проводится тестирование достаточной подготовки менеджера к переговорам. Это могут быть как тестовые звонки самому заказчику, так и непосредственно потенциальным клиентам. По нашему опыту, первых 10 переговоров менеджер проекта ведет несколько зажато, что вполне объяснимо. После первой десятки мы обязательно детально обсуждаем все аудиозаписи переговоров с заказчиком, уточняем лучшие выражения, шлифуем аргументы и варианты преодоления возражений и т.п. Наш важный стандарт – мы никогда не составляем скрипты (сценарии) переговоров, что делают абсолютно все колл-центры. Почему? Наш сотрудник обладает знаниями технологии продаж и имеет навыки переговоров, многократно подтвержденные успешными результатами. А колл-центрами используется технология простого чтения скрипта, который составили сотрудники этого колл-центра, в подавляющем большинстве, шаблонными и неудачными.
• Готовятся инструменты для работы менеджера – телефония, CRM или другие инструменты учета отношений с базой потенциальных клиентов.
• Согласуются с заказчиком бизнес-процессы – что и при каких условиях изменяется в системе учета отношений с клиентами.

Еще раз повторим, что подготовка проекта аутсорсинга продаж влияет на успех проекта на 50%.

Аутсорсинг продаж